採算が取れない様に思える格安航空券セールから垣間見るLCCの戦略

採算が取れない様に思える格安航空券セールから垣間見るLCCの戦略 気付き
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格安航空会社(LCC)でたまにセールやっていますよね。

大阪→奄美大島 780円とか。「これって採算取れるの?」というお話です。

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LCCのセールはなぜ成り立つのか?

結論からいうと、成り立ちます

格安で用意している席は少なく、他の席が高い。それらを考慮すると採算が取れる状態になります。(もちろん、経費削減や、満席率が常に良いことが大条件です)

ただ、ここで疑問が起こります。そしたらセール時、その格安で用意している席がなくなった場合には顧客はどういう行動をとるのか?という点に注目しましょう。

ここでセールのページをおとずれた顧客の心理をセール前とセール中で図にて説明しましょう。

セール前とセール中の顧客心理の変遷

セール前とセール中の顧客の心理

セール前は「行くか」、「行かないか」で検討しているんですね
(もちろんその中には「いくらなら行く」、という選択肢が潜在的に含まれていることになります。)

一方でセール中はどういう心理になっているかというと、「いくらで行くか」という考えに変わっています。これは例えば次のケースを考えれば分かりやすいでしょう。

780円のフライトが売られていた、それが売り切れて3,600円のシートしかなくなった。しかし3,600円でも他社の通常フライトよりはだいぶ安い。この場合には顧客は「行く」(「購入する」)という選択肢をとることが多いのです。

 

顧客の選択肢のすり替えが行われる

上記で見たようにお客さんはセール前は「行くか」、「行かないか」を考えているが、セール中は「いくらで行くか」という選択肢に切り替わっている。

セール中は行くことが前提になっているから通常より少しでも安くなっているなら席は埋まる可能性が高です。

セール価格の裏には、顧客を旅行するか否かの判断から、価格の判断へと引きずり出す狙いがあると言えます。

 

旅行の判断は一番航空会社にとってもハードルが高い関門です。ここさえクリアしてもらえれば、価格面での折り合いがつけば購入に至ることを熟知しています。

その為、何が何でも旅行するか否かの判断から価格の判断へ引きずり出したい。その大きな戦略として、セールを大々的に行うのです。

そして一旦旅行をすると決めたら気分が高まるので、手荷物の追加料金、座席指定の追加料金なども快く支払ってくれます。結果としてそのフライトは結構なお値段のものになるケースが多く、LCC側は採算が取れるのです。

まとめ

一種のマジックともいえますが、この様に、選択肢のすり替えは世の中でよく行われていることも、顧客である我々は頭に入れておくべきでしょう。

ECのまとめ買いセールも同じ構造です。「買う」「買わない」の判断からウェブサイトを回っているうちに「いくらで買うか」という選択肢に狭められてしまっていると感じることがよくあります。(私はここで気付いて購入をやめるのですが、ポイントに釣られて買っていくと本末転倒で、思わぬ出費をすることになるので注意したいところです^_^; )

本日は以上です。

それでは!

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